甄云科技姚一鸣：数字化采购进入第三阶段，用平台化为客户创造持续价值|| TOB独角兽

“其实，在整个企业数字化转型的大背景下，采购的数字化只是企业数字化战略布局的一部分而已。在当前经济下行，人口红利消失，随着越来越多的传统企业开始认识到数字化转型的重要性。

这些传统的企业希望通过新理念、新模式、新技术可以变革重塑传统的业务模式，数据驱动和指导业务升级，推动其数字化转型，也促使传统企业客户逐渐加大信息化、数字化的资金预算投入，也推动着企业意识到传统的采购模式也需要数字化升级改造。

但对传统企业客户来说，目前采购数字化的难点在于，首先，由于企业的自身业务复杂性和特殊性，传统的采购模式存在一定的限定性，促使企业转型有难度。

其次，采购是涉及企业内部、外部等各方面协同的部分，牵一发而动全身，一旦进行数字化升级改造，势必会触及企业内部、外部供应商、生态圈等各方面的利益，尤其是内部会遇到各方面的阻力，进而加大了采购方面的数字化转型的难度。

不过，青山遮不住，毕竟东流去，即使企业在数字化采购转型过程中会遇到各种艰难和挑战，但数字化采购的趋势是不可逆的。”甄云科技总裁姚一鸣告诉i黑马＆数字观察。

传统采购弊端多    倒逼行业数字化发展

i黑马＆数字观察了解到，对于企业的业务展开而言，采购是其中十分关键的一环，生产商需要采购原材料才能产出产品，而零售商业需要采购合适的产品进行销售。

而越是大型企业，采购流程管理往往更加繁杂，需要分门别类的进行选择合适的厂家进行合作，采购整个流程很可能长达数月之久，对于企业的人力财力有着较高的消耗。

对于企业而言，一旦采购环节出现问题，很可能直接涉及到产品质量以及企业利润，直接关系到企业的运营发展情况。

其实，传统的企业采购的弊端可以体现在这几方面，第一，由于传统大企业客户采购的体量较高，一般采用集中采购的方式，能够以规模化降低成本，最终能够让自身产品占据价格优势。

但传统采购模式下，企业采购流程管理非常复杂，包括采购申请，信息查询发布，招标投标评标，洽谈签约结算，物流配送交割、协调相关部门等在内环节全部手工操作，浪费了极大时间成本和人力成本，过程效率低下。

同时，集中采购存在的弊端也不容忽视，很可能出现企业供需不匹配，采购后的原料及用品积压在库房，最终导致给企业带来较高亏损。

此外，采购部门的管理人员需要处理大量的事务工作，无法在战略的高度上担任起所负责项目的损益分析、评估和决策，也不可能实行前瞻性的采购管理、建立供应商战略合作伙伴关系、重新审视采购模型、供应商合理化运作等等。

第二，由于大部分的采购操作和与供应商的谈判是通过电话来完成，没有必要的文字记录，采购信息、和供应商信息基本上由每个业务人员自己掌握，信息没有共享。

这样一来带来的负面影响是，企业的业务的可追溯性弱，一旦出了问题，难以调查；同时采购任务的执行优劣在相当程度上取决于人，人员的岗位变动对业务的影响大。

第三，许多企业对大部分业务环节基本上都是事后控制，无法在事前进行监控。虽然许多企业在实施ERP时都将减少日常工作量作为成功标准之一，但在使用ERP系统后，有些岗位的工作量是会增加的，尤其是提供基础信息的岗位。

此外，采购是现代供应链管理中非常重要的一个环节，是实现供应链整合，将外部众多产品和服务供应商和企业内部运营以及下游顾客服务有效联结的重要媒介。

采购供应管理在供应链体系中的地位与角色，已经从原来单纯的生产辅助职能转变为重要的利润来源和竞争力形成的驱动力。

总的来说，在传统的模式下，企业在采购过程中除了考虑降低直接采购成本，更需要权衡交付周期和采购流程的协同效率，采购人员从被动执行的角色向主动制定采购战略，寻求一体化最优采购解决方案的采购运营角色转变。

其次，大部分传统企业缺乏自我诊断能力，对于如何提升采购效率缺乏具体的方案。

企业往往盲目部署一套昂贵的采购系统，在实际使用过程中发觉与自身需求并不完全匹配，也未有效解决现存的采购问题，又需要不断叠加新系统，事倍功半，得不偿失。

因此，企业需要专业团队对于采购业务进行系统梳理，提供契合企业采购模式需求的落地解决方案，并通过持续提供优质服务达成客户成功。

不过，随着大数据、云计算、物联网、区块链及人工智能等新技术飞速发展，数字经济时代加快到来，企业采购正加速由单纯的线上采购行为拓展至采购管理、供应链服务乃至全产业链服务，以全流程、全链条数字化为主导的采购服务链正在向价值链延伸。

企业可以通过数字化采购流程设计有利于企业降低成本，加强采购流程管理的规范，提高采购效率。

同时，企业可以基于SaaS模式的云端模式设计的数字化采购流程，能够实现企业间采购交易的高效协同，逐步将企业的传统采购方式转向平台化、生态化。

数字化采购进入第三发展阶段      用平台化创造持续价值

根据《中国企业数字化采购发展报告》指出，2019年，我国企业级电子商务市场交易额规模为20.46万亿元，比上年增长1.5%;其中，企业数字化采购市场规模为5900亿元，同比增速高达64%，成为企业级电子商务发展新动力。

《报告》预测到，2020年，我国企业数字化采购将保持高速增长，交易规模有望超过万亿元。同时，随着新冠肺炎疫情加速了企业数字化转型步伐，需求侧数字化加速向供给侧拓展，电子商务的驱动机制由渠道驱动向数据驱动转变。

总的来说，相较于传统企业级电子商务模式，数字化采购由采购驱动、以数字化整合供应链，实现全流程全链条数字化闭环，更符合当前企业数字化转型的切实需求。

姚一鸣告诉i黑马＆数字观察，其实，中国的企业采购业务是一直存在的，如果按照阶段划分，中国的数字化采购可以分为三个发展阶段。

第一阶段，2010年以前，企业就可以通过ERP的供销存系统来解决企业的采购影响力管理的问题，国内的金蝶、用友，国外的Oracle、SAP等大厂都可以提供这方面的模块功能，这也是最早的数字化采购模式。

在80-90年代时候，企业的采购部叫物资部，主要定位保证企业内部的物资供应，帮助企业如何联系到供应商，做相应的沟通、谈判、如何保证物资的按时送到等。

所以，当时的企业采购需求是保证物资的正常供应，对账、结算付款等事情。但由于技术环境的受限，传统的ERP系统所提供的功能都偏向模块化，相对比较独立，只能解决企业的部分痛点。

例如企业付款结算等财务问题，而很多关于内部采购管理部分还是需要企业通过手工操作完成，很难做到整个采购流程的全生命周期系统化的运行，与企业的业务需求难以匹配。

到了2010年开始，企业数字化采购进入第二个发展阶段。企业客户开始意识到采购是一个独立的业务，也意识到ERP系统根本解决不了企业的所有问题，尤其是采购管理这件事，所以企业需要一个相对独立的IT系统来解决采购管理的问题。

不仅如此，企业也意识到采购的业务不仅仅是企业内部的事情，而且也涉及外部的供应商的协同，更包括企业的客户方面，进而形成一个供应链的模式，也就是说这段时期企业的需求从内部的系统到外部的协同供应链的生态打造了。

这样一来，在资源全球化的背景下，企业需要与供应商紧密合作，打造协同的生态链，进而缩短生产链条，才能通过控制成本、改善服务，实现更强的品牌价值。

但当时企业的采购系统只能管理跟着内部的采购业务，而与采购相关的外部供应商协同，如何追踪和管理外部采购供应商的采购轨迹、采购金额风控，这些功能和能力是没有的。

这样一来，企业就没法把控采购员的采购风险等事宜，一旦遇到退货的情况，就会给企业带来一定损害，提高采购成本，降低采购效率，还会滋生腐败。

这时候，初代的SRM的供应商管理系统出现了，SRM通过与企业的ERP、OA等信息系统接口打通，通过接口连接收集各部门、品类的采购需求。

同时，SRM还可以通过开放式供应商网络可触达众多的供应商，执行多供应商在线谈判，实时洞察供应商准入和绩效。

到了2015年，数字化采购领域进入第三个发展阶段，可以理解是整个领域进入平台阶段，企业对采购的理解也越来越变得专业化。

这时期，企业数字化采购呈现三个时代特征，第一，过去企业关注的都是生产性的采购，随着移动互联网、电商的出现，企业的采购需求开始向非生产性物资采购拓展。

这种变化，促使企业的内部管理组织也发生变化，过去从单一的采购部门开始围绕生产性采购和非生产性物资采购两个维度，进行新型的组织划分。

第二，企业的数字化采购从单一的模块，到系统的解决方案，如今已经开始向平台化运营的方式发展，除了基本的产品解决方案能力，服务商还打造商城类的产品服务于客户，这样可以满足客户的多元化发展需求。

因为，这时期企业客户关注的不仅仅内部的采购如何提升效率，降低成本，还关注在采购圈里寻找更多合适的供应商，还希望服务商提供更多增值的服务，通过平台生态的能力，给他们带来持续的价值。

企业的采购战略开始采用策略性的思维，根据企业长远发展的角度，不同阶段的管理策略，制定不同的数字化采购策略，制定不同的供应商组合，这也加速数字化采购平台的演进。

例如，企业客户想通过数字化的手段减轻采购人员的执行性的工作，利用既有的财务数据反向指导业务，解决供应商对账、协同、送货的问题，这时候平台化的产品就可以满足企业多元化、复杂化的需求。

未来，采购这件事还可以引入更多的互联网技术，例如人工智能，通过智能化的方式渗透到采购供应链里的各个环节，用科学的管理思维解决企业的采购全链条的问题，进而帮助企业提升采购效率，降低采购成本，还能通过平台化、可视化的方式，链接内部和外部的资源，做到全程可控。

i黑马＆数字观察曾多次提到过，一个行业的数字化变革，都有自己的底层逻辑，除了内部的行业痛点，还有外部的政策、经济、市场等环境的变化，都会对行业的变革产生很大的影响。

那么，哪些外部的环境带动数字化采购的发展呢？

姚一鸣指出，从国家政策角度来看，国家提出了新基建。传统的新基建讲究水、电、煤、气这些基础设施，而新基建讲的是更广义的基础设施。

包含以5G为代表的通信基础设施，有轨道交通这类融合创新基础设施、也有通过云计算、大数据、人工智能等技术驱动的创新基础设施，推进企业数字化转型，而这部分也有助于推动数字化采购的发展。

从疫情的角度来看，突如其来的疫情改变了不少企业的传统思维，企业都想通过数字化的手段提升内部经营效率和外部销售的能力，进而帮助企业提升业绩。

此外，疫情也加速了采购数字化的进程，推动通过优质的采购数字化解决方案提升采购流程效率、解决采购需求的时代到来。

第三，从技术演进的角度来看。数字化技术近年来飞速发展，正在颠覆传统采购业务。

数字化采购是指通过应用人工智能、物联网、机器人流程自动化和云端协作网络等技术，打造可预测战略寻源、自动化采购执行与前瞻性供应商管理，从而实现降本增效，显著降低合规风险，将采购部门打造成企业新的价值创造中心。

产品+服务+生态     布局全链条数字化采购

i黑马＆数字观察了解到，甄云其前身则是上市公司汉得信息的一项业务板块，而汉得信息从2005年开始布局企业采购领域至今已15年。

随着新技术的出现和客户需求的升级，2017年正式成立甄云科技，专注于云采购服务，在技术路线和商业模式上均领衔了汉得信息的转型升级。

姚一鸣告诉i黑马＆数字观察，从2017年甄云科技正式独立到2019年10月前，整个公司的聚焦点在学会如何让一个公司可以独立运作，围绕客户需求，布局和打磨产品，扩大市场范围，持续为企业客户带来价值，不过当时以定制化的模式服务客户，这是甄云的基础发展阶段。

随着在企业数字化转型+新基建的浪潮下，2020年3月，甄云科技宣布要进行转型升级，甄云要帮助企业引入新技术，打造企业自己的生态平台，从传统的模式开始向SaaS模式转型，打造基于SaaS的甄采云一站式数字化采购管理平台，实现数字采购、智能采购，让企业客户精准把控市场，降本增效。

谈到从传统定制化模式向SaaS转型的难点和挑战时候，姚一鸣表示，第一个难点是在观念上，无论是公司的创始团队还是业务人员、实施团队都习惯了实时的服务客户，而通过云端服务的这种模式，需要从源头也就是观念的角度需要适应和调整。

第二个难点是纯产品的投入占比。过去甄云是通过项目制的方式服务客户，更多投入的是人力和物力，而随着转型后，无论是产品研发，人力、物力等方面的投入都需要做出相应的调整，而且产品的投入比例要加大。

经过多年发展，针对企业提升寻源及供应商协同效率的诉求，甄云科技构建SRM+采购商城模式，通过甄采云采购数字化管理平台的战略寻源、敏捷协同、采购商城三大套件，为中大型企业提供企业生产性及非生产性物资采购数字化解决方案。

通过帮企业客户重构采购业务流程，甄云科技可以提供内外部采购管理协作的便捷通道，将采购人员从繁琐的事务性工作中解放，得以投入更具价值的寻源判断和管理协作之中。

这样一来，企业可以有效提升供应效率，降低风险，成本，推动企业采购更加智能、高效、透明，赋能企业经营发展。

在具体产品方面，甄采云是甄云科技的全场景采购的数字化管理平台，涵盖采购计划、采购执行及采购履约三大环节，一站式满足企业采购申请、供应商管理、询报价、合同、对账等采购全流程管理，覆盖到采购业务领域全部流程。

同时，基于对业务场景深入理解，甄采云对于采购全场景、全模式的适用性强、应用成熟度高。甄采云基于产品的强大整合能力，超过1000个功能灵活配置，持续整合工具类资源和商品类资源，形成了采购完整生态圈，从平台层面进行打通，将外部资源与采购业务进行有机整合，为企业服务打通了端到端的最后一公里。

同时，甄云依托于客户交付方法论支撑和专业的售前团队，实现符合客户需求的解决方案快速交付。针对许多客户对于自身具体的需求认知清晰度欠缺，需要专业售前团队通过调研诊断协助梳理目标并出具方案的痛点，甄云科技售前业务团队通过需求洞察，为客户设置项目目标，并进行目标拆解，出具针对性解决方案。

其次，甄云会根据客户对于采购模式的不同需求，在系统里配置演示，在标准化模块的基础上提供定制化的配置和增强开发。

甄云科技通过持续的客户服务和敏捷响应助力客户成功。根据与客户达成的一致意见对于事务问题设置优先级，分设不同的响应速度指标，充分提供技术支持和售后保障。

另一方面，通过专属的客户成功经理定期主动拜访客户，了解客户反馈，挖掘客户需求，提升客户服务满意度。

值得一提的是，甄云通过搭建合作伙伴生态，叠加自身能力，进一步强化产品服务。

目前，据公开资料显示，甄云科技专注企业采购解决方案15年，是国内领先的数字化采购平台提供商。其服务的客户超过500家，涉及20个行业，分布于全球10个国家和地区。在过去的2019年，通过甄云管理的采购成交额突破1万亿。

从合作客户来看，甄云科技也经过了市场验证，包括中车，碧桂园集团、新希望集团、光明乳业、潍柴动力、TCL、东方电气、普洛斯、天合光能、石药集团、隆基股份、腾讯旗下公司等国内外知名大中型企业都成为其客户。

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