采购大咖说 | 卢山：以终为始，躬身入局第一线

作为数字化采购SaaS赛道的领跑者，甄云科技已布局多年，服务了700+国内外中大型客户，并与客户共创了行业首档高端访谈栏目《甄知访谈》。

如今，为解决采购圈资源参差不齐、碎片化知识分布零散、缺乏专业的交流互动平台等问题。甄云科技针对采购领域推出内容分享类栏目《采购大咖说》，邀约行业资深专家/采购高管/KOL，走进采购业务一线，关注采购痛点，为业内同行分享采购圈的有料干货、奇葩趣事及最新动态趋势。

“韧性”这个词大家并不陌生，“降本增效”已是老生常谈，但就是这两个大家天天挂在嘴边聊的词，已经让越来越多的采购人有了更深刻的体会。经济放缓的环境现状，压力促使更多的企业把降本增效的主要目标转向采购，随之而来的对采购管理的重视及专业知识的需求频次也不断增高。

本次，我们邀请到深耕采购供应链领域20多年的“老司机”、曾任药明康德采购副总裁—卢山，为大家分享他的经验与心得。

以下为部分访谈内容，供大家学习与交流，同时，我们也欢迎业内更多“大咖”加入我们，共同创作，为采购领域的内容沉淀贡献力量。

PART 01.
     复原力    

问题一：如何提高或保障企业采购供应链的稳定性？

卢山：关于提高供应链的稳定性，这是每一个采购和供应链小伙伴最关心的一件事，因为对我们专业人士来说，我们最希望的是能够保证稳定性不出现大的波折。当然，供应链的稳定性是多方面的，一方面是供应的稳定性，保证源源不断；另一方面是价格的稳定性，能够管理和管控价格波动在一定范围内。

如何保证稳定性，一句话：不断增强供应链的韧性，换而言之：复原力。当供应链受到外部不确定性因素冲击的时候，能够迅速恢复到原来的状态——一种少波动、连续性的稳定状态。而如何增强韧性，可以从战略与战术角度来分析。
战略角度：企业需要打造自己的BCP体系（business continuity plan）
它的核心是，当冲击来临时，可能我们的供应链暂时出现了中断或不连续，但是因为我们有连续性计划，我有一些备胎，有多元，有不同的生产基地。所以无论是因为疫情，还是因为大国冲突、不公平的贸易待遇，我们都能迅速的启用我的second source。
战术角度：

（1）降低单一元和唯一元供应商的数量或者比例

以医疗器械/生物科技/生物制药等行业为例，行业的单一元供应商非常之多，且有超过 80% 的采购额是来自于国外，无论是上游的设备还是原材料，还是下游的耗材，包括维修都是严重依赖国外，很多都是单一元，同时，一旦某个原材料在我们的药监局备案之后，基本上官方就变成了单一元甚至唯一元。因此当危机来临的时候，供应链的稳定性面临严峻的挑战。

（2）开发国产化的备用供应商

该战术的关键不是备用，而是国产化，不管是医疗器械、生物制药还是生物科技，很明显，我国企业被严重的被卡脖子。因此多做国产化，能够让供应商在本地或者是企业能进行密切交流的一些地区，比如我国与东南亚一些国家是有着非常紧密的联系，因此国产化不一定要在国内，周边临近的一些国家也是不错的选择。

（3）优化企业的库存管理策略

库存具有有效期，以生物科技/生物制药行业来说，它用的一些培养基，一些膜包，基本最长有效期是 5 年左右。由于它是有效期的，因此如果库存堆起来了，但是很多项目碰到风险需要暂停，或者被砍掉，那么这一点对于企业而言是成本是非常大的。所以大家的库存管理其实是要合理去管，既不能太高，也不能太低，要合理地优化它。说得再直白一点，你应该把它把库存水平降下来，其保持在一个合理的范围从而既能保证企业的现金流，又能保证供应的连续性。

（4）SKU管理标准化

很多时候我们为什么有那么多库存？是因为我们的sku种类太多了，标准化有特别多的好处，无论是整个量的一个集中，这样我可以有一个以量换价的更好的谈判的优势，还是从管理复杂度的角度，还是从研发去配置平台物料的角度，还是从库存管理的角度，标准化sku是有非常多的好处的。

PART 02.
     供应商管理，管的是关系    

问题二：供应商管理一直是困扰采购人的一项问题，如何进行更有效的供应商管理？

卢山：第一，好的供应商是筛选出来的，在引入时，如对供应商进行风险评估、质量评估、尽职调查，根据一系列量化的的评估指标来引进供应商。

第二，好的供应商是管理出来的，对于不同供应商需要进行分级，如：战略供应商、优选供应商、维持供应商、退出供应商，分好级别、区别对待、制定供应商管理战略。

第三，优秀的供应商是培养出来的，进入了供应商管理阶段后，对于需要培养的优质供应商，需要定期进行深度沟通、季度业务回顾，就关键事项、战略的项目可以进行研讨。

人和人之间见面，线下见面远比线上要亲切得多，这是完全不一样的感觉，所以这一点是非常重要的。

PART 03.
     产销协同一体化    

问题三：采购供应链的链条很长的情况下，不同部门（如销售、运营、采购等）之间的协同难度很大，如何解决？

卢山：从前端销售到制定计划到后端交付，是一个完整的流程，如何做好不同部门之间的协调，我们需要做到：产销协同一体化。从销售端拿到客户需求，到中台制定了计划并且将MRP同步到各个部门，到后续采购、生产是一个完整的闭环，整个过程中需要注意一个关键痛点：避免需求端的牛鞭效应，从而控制成本。最后，协调好：人力、机械设备、原材料、生产工艺、整体环境五个要点，就能较为完美的做好产销协同一体化。
PART 04.
     产销协同一体化    

问题三：目前国内疫情已经真正的放开，在2023年，对于采购人而言有哪些挑战与机遇？
 

卢山：在过去三年不可抗力的疫情时期，每一位采购供应链人都背负着巨大的压力，从最开始 2020 年口罩病毒爆发，拼命地追口罩，然后就开始追货、谈降价，一路走来就没有消停过。
现在是一个很好的时间，对于采购供应链人来说，我们可以做一些贡献，能够让我们采购供应链的价值被进一步释放。从机遇角度，在如今的2023年，对于所有企业而言，面临同一个问题：活下来。因此，降本增效是一个核心命题，对于采购人而言，为企业做好降本，是一个重要的挑战与机遇，因为我们采购人就擅长降本，降的每一分钱都是利润。

其次，在供应商管理方向，打造优质的供应商团队从而保证供应链的连续性、稳定性，来应对未来可能会再次发生的疫情、极端气候、贸易保护注意等一系列不确定因素所带来的影响，也是一个核心的挑战，所以这个时候，我们要把供应商关系管理要上一个台阶。

第三，重视关于绿色供应链这件事，这是个大趋势。关于如何打造或推动企业的绿色供应商从而提升采购人的价值，可以从以下三个方面着手：

（1）优化库存管理，库存是负债而非资产，对于企业资金周转有着较大的挑战，制定合理的策略、通过更多的渠道优化库存，是一项重要的挑战

（2）关注目标国政策的变化，制定好应对的策略，保证采购供应的连续性

（3）深化企业数字化，目前国内供应链的数字化普及程度尚且较低，做好数字化转型，对于企业降本增效、提高合规、战略采购具有重要意义，采购数字化不是一个或选题，而是一个必选题。

PART 05.
     躬身入局，态度积极    

问题三：有什么话可以对采购“老兵”以及刚刚进入采购领域的采购新人分享的？

卢山：我是从采购小白一路成长过来的，我深刻地知道老采购大约什么状态，新采购大约什么状态。所以，对于采购“老司机”而言，无论经历再丰富、资历再深厚，请务必躬身入局第一线，什么叫第一线？那就是看起来好像是最脏、最累、最繁琐的那些细节的工作，尤其是供应商的现场，你永远都不可以离开。当你远离现场一线的那一天，基本就是你面临着你的工作安全度的那一天。
对于新人而言，最重要的就是要保持良好的态度，态度影响行动，行动影响结果，我们需要有很多正向的态度，比如积极的心态、双赢的思维，以终为始的思考方式，才能快速成长为一名优秀的采购人。

最后借此机会，预祝一下我们的采购老司机和我们的采购新人们，能够在我们的采购专业化的道路上，能够披荆斩棘，勇往直前！

(左|任攀  右|卢山）