媒体报道丨数字化采购赛道大浪淘沙，创投青睐企业出海布局新市场

转载自：21世纪经济报道记者 赵娜 上海报道

“经历2020-2021年疯狂投资后，过去两年创投机构对数字化采购赛道的投资热情趋于“平静”。”

究其原因，在疫情、宏观经济波动加大等因素的影响下，数字化采购服务商的经营压力骤然加大。

过去两年数字化采购赛道呈现两大变化，一是企业客户更关注长期综合满意度，由此带来投资选型更谨慎、投入产出更务实、产品要求更先进，服务要求更优质等诉求；

二是越来越多数字化采购服务商因经营压力加大，风险容忍度变得更低，由此出现“不再谈概念模式，以生存为先”、“不关注战略定位、以收入为重”、“缩减研发以控制成本”、“前期低价拿单再后期逐项追加”等运营特点。

这令众多创投机构预感到数字化采购赛道进入行业洗牌期，先看看谁能“笑到最后”，再考虑新一轮投资。

“今年以来，越来越多创投机构纷纷主动上门沟通，或许是他们认为这个赛道在大浪淘沙后，行业集中度正在上升，头部企业的市占率将随之进一步增长。”甄云科技董事长王佩接受本报记者专访时表示，在企业服务SaaS领域，若企业营收能突破3亿元整数关口，创投机构会认为企业有能力持续赚钱。

一位长期关注数字化采购的创投机构合伙人向记者直言，随着行业洗牌，越来越多创投机构正预计数字化采购赛道有望很快出现年收入突破3亿元的企业，这也是创投对这个赛道重拾投资兴趣的一大重要原因。

“数字化采购服务商若要吸引创投机构青睐，还需做好一件事，即通过业务出海获得新的业务增长空间，让企业成长故事更加具有吸引力。”他直言。

Part.1

两大技术路线之争

据亿邦智库估算，去年外部环境压力令国内企业对供应链体系的成本管控和效率提升提出更高要求，驱动数字化采购渗透率从2021年的7.24%上升至2022年的8.26%。未来，降本增效与寻求业务新增长点的诉求将令更多企业涉足数字化采购，带动渗透率进一步上升。

然而，面对日益广阔的市场发展空间，过去两年多数数字化采购服务商日子并不好过，不少曾拿到创投融资的数字化采购服务商面临经营压力骤增窘境。

究其原因，一是企业客户的平均投资选型周期从2022年的126天扩大至今年的159天，令他们的营收增速承压；二是企业客户对增值型应用的需求日益增加，包括在数字化采购基础上增加产品营销服务或嵌入供应链金融融资产品，令他们需增加额外投入整合各类外部资源，导致自身运营成本上升。

营收与开支的此消彼长，令创投机构纷纷暂缓针对数字化采购商的新一轮融资。这也衍生数字化采购赛道两大主流技术路线之争。

不少数字化采购服务商为了尽可能增加营收，更加侧重传统OP模式（本地部署），与此同时，部分数字化采购头部企业则坚持SaaS技术路线。

两者的差别，在于传统OP模式需企业客户一次性买断软硬件与技术中间件，且系统易固化导致产品迭代难度加大与产品功能负荷持续加重，SaaS令企业客户的投入相对“柔性”，且产品迭代更新功能易与前沿业务需求相匹配，服务资源利用率相对较高。

“坚守更困难的SaaS路线，需要坚定的信念。”王佩向记者直言。在他看来，在数字化采购初期阶段（即追求系统可用稳定、日常运维响应及时、实现新业务需求）,SaaS对OP模式的优势不够明显；但到了数字化采购成熟阶段（即保持新功能持续先进性、能提供预测性的主动运维服务、实现平台化的资源与数据服务），SaaS面临挑战尽管更大，但其创造的价值也越高，是传统OP模式无法媲美的。

“过去两三年，我们始终坚持SaaS技术路线，在此基础上深度融合AIGC、NLP、RPA等技术，令交互方式、Chat to BI、采购文档写作、风险预警等方面的数字化采购管理平台智能化水平得到有效提升同时，基于自身数据资源、数据处理能力与模型分析能力，为企业提供更全面、更精准的数据分析体系。”王佩透露，目前在甄云科技客群里，选择SaaS模式的企业占比超过九成。

SaaS技术模式能否“笑到最后”，还取决于它能否实实在在地解决企业数字化采购的诸多痛点。

研发数字化采购SaaS的最大挑战，是各行各业企业的数字化采购业务流程与财务流程不一，但SaaS作为标准化的产品，难以根据不同行业数字化采购特点进行“定制”。 

王佩称，甄云科技的做法是针对不同行业企业的共同品类（比如办公用品、工业品等）采购需求，研发相应品类的智能化采购解决方案，于是不同行业企业可以根据自身采购需要，搭配不同品类的智能化采购解决方案以实现企业采购环节降本增效等目标。

Part.2

创投机构看好企业出海

值得注意的是，随着中国企业“出海”潮起，越来越多创投机构纷纷寄希望数字化采购服务商积极拓展海外市场，构建业务增长的新空间。

这背后，一是创投机构认为海外数字化采购市场的竞争程度没有国内激烈，国内数字化采购服务商完全有机会凭借自身数智化、全行业、全场景的服务优势，在海外市场赢得更多市场份额；二是受全球形势变化等因素影响，中国企业的全球化采购也面临体系流程不完备、文化认知差异、法律风险增加、内外协同难、供应商管理难等挑战，无形间给国内数字化采购服务商“出海”带来新的业务突破口。

今年以来，不少国内数字化采购赛道头部企业已踏上业务全球化征途。7月，甄云日本分公司正式成立；与此同时，甄云科技在东南亚等地建立合作渠道，全球化客户涉及十多个国家地区。

事实上，中国数字化采购服务商的出海征途，挑战也不少。一方面企业相关产品需遵守海外国家相关政策要求，比如日本的《电商与信息交易准则》，欧盟的《通用数据保护条例》（GDPR），美国的SOC1、SOC2法律法规等；另一方面企业需对产品操作流程进行改造，以符合海外国家当地企业操作习惯与会计准则等。

王佩就此表示，当前甄云科技通过不懈努力解决了上述挑战，未来企业将聚焦如何做好全球7*24小时服务。与此同时，公司的出海也得到创投股东的鼎力支持。

多位创投业内人士直言，若数字化采购服务商出海成功，可能会改变国内这个赛道的竞争格局。一位受访者表示，“业务出海意味着企业的产品研发能力与服务品质与国际标准全面接轨，可以大幅提升企业的竞争壁垒，更有几率在市场洗牌过程‘笑到最后’。”